多SKU如何布局旺季?五大数据精准分析助攻卖家Q4爆单!

来源: | 浏览量:130 次 | 发布时间:2019-07-11 10:46

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销售旺季,许多卖家为获取更多流量、提高销量,仍会选择广撒网多SKU的模式刷爆款。但面对种类繁多且杂乱无章的SKU,要如何提高运营效率、降低各项风险并提升销售额?拥有7年eBay、4年Amazon跨境经验老司机的姚子文教你数据化分析,提高运营效率、提升旺季销售额!旺季销售布局,离不开五大数据

“什么叫做旺季?每年到这个阶段某些品类或者某些产品势必肯定会销售成倍增长,卖家的产品已经固定了”姚子文表示。在他看来,要做好旺季销售布局,离不开大数据。对此,他建议卖家应该从五个方面去看数据:

1、市场容量近3年的数据。比如,把2015年—2017年这三年的数据罗列形成表格,从卖家经营的品类或单个SKU去看,近三年的市场销量是上涨还是下滑?根据他近几年的经验判断,旺季大多数的产品为日常家居消费品,每一年的销售数据都在上涨,市场趋势是好的。除此之外,也要去看竞争对手的数据,知己知彼,才能百战百胜。

2、自我容量年近3数据。首先要有整体的大盘点;其次是竞争对手;最后才是自己。如果是今年刚开始做的卖家,可以通过沙盘演练的方法,将对方的思路、产品优化方法、帐号定位、资金和团队实力进行数据分析。

3、卖家增加数近3年数据。卖家做旺季销售方面的数据分析时,看一下目前进入增加的卖家数有多少、哪些是老卖家、哪些是新卖家、新进的卖家是什么竞争实力,同样采用沙盘模拟的方法,然后做标签化。这时候卖家就知道新进入的哪些强于人,哪些弱于人,把整体旺季的销售布局做好。

4、产品单价近3年变化数据。旺季销售的大多数产品,客单价每年都是下滑的。当卖家的供应链没有跟着市场下滑、运营成本没有变、利润下滑时,不能把去年好卖的产品继续当做今年的主力,利润是第一选择。

5、买家不同国家占比近3年数据。近年来新兴市场的“火力”凸显,竞争非常激烈。卖家要分析最近3年所做产品的客户,他所在的国家有没有增加,提前做好布局。

两种多SKU卖家的区分与管理方法

多SKU卖家简单分为精品多SKU卖家和铺货泛SKU卖家。两者的区别在于:精品多SKU卖家虽SKU多,但每个SKU都有库存,卖家花了大量的钱投资;而铺货泛SKU卖家则是产品很多,大多数没有花钱备货,但又靠撒网模式海量铺货。对于这两者的管理方法完全不一样,“分工产生效率,量化拓展效益”姚子文认为,具体要从以下方面去做:

精品多SKU卖家

1、划分SKU销售权重级别,特级、1级、2级和3级;

2、财务根据SKU销售权重级别进行采购资金分配;

3、客服根据SKU销售权重级别进行旺季历史客户不良率集中分析,提前做好部门协调处理;

4、采购根据SKU销售权重级别进行交货期再次优化,付款方式优化、价格优化质量优化;

5、产品经理根据SKU销售级别进行特级、1级产品衍生开发,停止2级、3级产品开发;

6、销售运营根据SKU级别进行对特级、1级产品年、月、周、日竞争数据环比分析;

7、运营管理层根据销售权重级别进行对采购、产品经理、销售运营做能力和产品级别考核相互匹配,达到特级产品对应特级精英;

8、物流经理根据SKU销售权重级别对历史物流渠道和稳定性进行分析,优化匹配物流。

铺货泛SKU卖家

1、运营管理层对所有账号进行旺季分类,用标签划分为健康账号、亚健康账号、部分限制账号、限制账号;

2、运营管理层进行对爬虫软件产品数据分析归类,重点划分出旺季对应数据产品;

3、产品经理根据账号分类进行领取自我铺货账号,并且根据账号性质对铺货产品做匹配调整;

4、客服人员根据账号分类进行退货退款模板调整,保号模板和杀鸡取卵模板;

5、物流经理对历史旺季物流渠道稳定性和新增渠道分析,及时根据不同账号分类对应不同物流渠道,做好同一个SKU下,不同账号订单根据账号不同对应渠道不同、利润也不同;

6、仓库经理根据历史数据进行包裹吞吐量和人工包裹数优化匹配,形成旺季拣货出库最佳足迹,新老员工以及临时工搭配效率;

7、运营管理层对实际投资SKU进行历史销售和物流不良率时间点分析,及时做直邮和本土仓合理搭配,避免物流爆仓延误带来销售损失,同时合理搭配不同分类账号。

文/雨果网 吴桂真

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